一、啤酒如何操作市場(chǎng)

可以考慮弄點(diǎn)新的口位。啤酒是個(gè)時(shí)令性產(chǎn)品贏得就是終端。是真正的終端為王。幾個(gè)做全國(guó)市場(chǎng)的他們有很多新的訴求點(diǎn)么，我不覺(jué)得，鋪貨率高才是最好提高業(yè)績(jī)的辦法。

二、關(guān)于啤酒銷(xiāo)售應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

建議從批發(fā)商做起，積累經(jīng)驗(yàn)與客戶基礎(chǔ)。做這類(lèi)品牌酒水代理起碼五十萬(wàn)。里面還涉及市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道建設(shè)，地盤(pán)區(qū)域，開(kāi)發(fā)維護(hù)，促銷(xiāo)費(fèi)用，廠商支持等等，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和人員幫你操盤(pán)一個(gè)人是做不起市場(chǎng)的

三、啤酒代理如何打開(kāi)市場(chǎng)？

讀者趙陽(yáng)：我現(xiàn)在有機(jī)會(huì)在縣級(jí)市代理某一品牌的啤酒，中低檔類(lèi)， 但是自己是門(mén)外漢從未接觸過(guò)，拿到代理后不知道如何打開(kāi)市場(chǎng)，也不知道市場(chǎng)潛規(guī)則。由于代理的品牌未做全國(guó)范圍的廣告宣傳，因此在我所在的縣級(jí)市知名度幾乎沒(méi)有，但產(chǎn)品質(zhì)量很好。同時(shí)，我希望低投入，主要是考慮到自己資金方面的壓力，我有的是時(shí)間和精力，也有干事業(yè)的決心，但是家人比較害怕呆賬壞賬。請(qǐng)問(wèn)我如何盡快融入角色， 打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)避免賣(mài)出去了，收不到錢(qián)的困擾？海嬈回復(fù)：啤酒的消費(fèi)量是很大的，但目前國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的品牌效應(yīng)已經(jīng)成熟，如果自己要在一個(gè)區(qū)域代理一個(gè)新的啤酒品牌，前期市場(chǎng)培育階段銷(xiāo)售會(huì)比較冷談，這一點(diǎn)你需要有心理準(zhǔn)備和承受能力。 一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟的啤酒品牌代理，一般是要求代理商具有一定的資金實(shí)力、具備一定的倉(cāng)儲(chǔ)、物流條件，有一定的銷(xiāo)售渠道，具備良好的商業(yè)信譽(yù)，有比較專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和專(zhuān)業(yè)技能。通常大的廠家會(huì)要求你打一定數(shù)額的保證金，做為維護(hù)市場(chǎng)秩序穩(wěn)定的保證，然后款到發(fā)貨，同時(shí)會(huì)派業(yè)務(wù)人員扶助你開(kāi)拓市場(chǎng)。你現(xiàn)在代理的是一個(gè)新品牌，不知道廠家給你的是一些什么條件，代理費(fèi)是否可以省掉，前期是否會(huì)給你鋪貨。因?yàn)槭切庐a(chǎn)品，又沒(méi)有廣告支持，你也可以與廠家商談爭(zhēng)取一些優(yōu)惠政策和支持，來(lái)緩解你的資金壓力。因?yàn)槟阋氖卿N(xiāo)量，廠家要的是占領(lǐng)市場(chǎng)和樹(shù)立品牌。 目前，啤酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈，混亂無(wú)序，酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大，而進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值，使得銷(xiāo)售費(fèi)用成本高，回報(bào)利潤(rùn)低。作為不知名的中低檔酒類(lèi)產(chǎn)品的小代理，走大型餐飲這條渠道很難走通。若產(chǎn)品走零售店、超市、商場(chǎng)和酒店這種渠道，費(fèi)用成本太大，小本經(jīng)營(yíng)賠不起，所以，要想辦法走另一條道路。 一些經(jīng)營(yíng)中低檔酒類(lèi)產(chǎn)品的代理商的做法是，把眼光盯在大眾化的小餐館、大排檔、“路邊攤”等渠道上。這里所謂大排檔是指在行人道或小巷中排列出一張又一張的桌子，客人便是在這種露天或半露天的環(huán)境下進(jìn)食，三五個(gè)朋友一聚就能喝上幾瓶聊聊天，是啤酒消費(fèi)的巨大市場(chǎng)。 一、采取送貨上門(mén)。每天在小餐館、大排檔營(yíng)業(yè)時(shí)，就先將啤酒先放置在大排檔中，待深宵關(guān)鋪時(shí)結(jié)算，這樣就減去了大排檔業(yè)主自己去為采購(gòu)啤酒的麻煩。 二、返利分?jǐn)傇谌粘Ｖ小Ｄ壳按蠖鄶?shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，大都以年為單位，總銷(xiāo)量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌佟ＴS多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，大排檔的小老板對(duì)此也失去了興趣。如果將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５莫?jiǎng)勵(lì)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的大排檔依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，均以實(shí)物方式先投放在大排檔中，如免費(fèi)提供大排檔里用的冰柜等，后而就融入獎(jiǎng)勵(lì)留置給大排檔。 五、情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。建立小老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；再依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去自己的“關(guān)懷”和“禮儀”；如遇重大節(jié)日以個(gè)人名義或家庭名義禮節(jié)拜訪。以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以小老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是小老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

四、我現(xiàn)在代理的啤酒不好銷(xiāo)怎么辦？

你送點(diǎn)到飯店，先不收錢(qián)，讓老板代銷(xiāo)，隔段時(shí)間結(jié)賬。給老板點(diǎn)賺的或者和老板把關(guān)系搞熟